Перейти к основному содержанию
Либрусек
Много книг
Книжная полка
Правила
Блоги
Форумы
Карта
Статистика
Глюки
Абонемент
Книги:
[Новые]
[Жанры]
[Серии]
[Периодика]
[Популярные]
[Страны]
[Теги]
Авторы:
[А]
[Б]
[В]
[Г]
[Д]
[Е]
[Ж]
[З]
[И]
[Й]
[К]
[Л]
[М]
[Н]
[О]
[П]
[Р]
[С]
[Т]
[У]
[Ф]
[Х]
[Ц]
[Ч]
[Ш]
[Щ]
[Э]
[Ю]
[Я]
[Прочее]
Вы здесь
Главная
»
Книги
»
Активные продажи 3.1: Начало (fb2)
Активные продажи 3.1: Начало (fb2)
Николай Юрьевич Рысев
Маркетинг, PR, реклама
Торговля
Активные продажи 3.1: Начало
1251K, 249 с.
(скачать)
Добавлена: 19.11.2013
Аннотация
Это первая книга по продажам. Это – база. Это – основа. Это – альфа…
продажи
торговля
организация торговли
логистика
Впечатления о книге:
Оглавление
Благодарности
Предисловие
Инструкция по манипулированию этой книгой
Первая глава. Цикл продаж
Вторая глава. Клиентоориентированное мышление
Третья глава. Холодные контакты
Преодоление привратника [секретаря]
1. Метод «Меня все ждут»
2. Метод псевдорекомендаций
3. Метод «Как вас зовут?»
4. Метод «Дайте мне совет»
5. Метод «Выше уровня компетентности секретаря»
Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса у ЛПР [лица, принимающего решение]
1. Метод «Специфика клиента»
2. Метод «Новости клиента»
3. Метод «Наша специфика»
4. Метод «Очевидное и неоспоримое»
5. Метод «Внешние рекомендации»
6. Метод «Внутренние рекомендации»
7. Метод «Если… то…»
8. Метод «Наши новинки»
9. Метод «Благоприятные отзывы»
10. Метод «Комплименты»
Четвертая глава. Установление контакта с клиентом в магазине
Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса у клиента в магазине
Пятая глава. Установление контакта при личной встрече с клиентом
Создание первого впечатления
Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом
1. Внешний вид
2. Правило трех «+»
3. Дистанция
4. Контакт
5. Эффективное начало встречи
6. Обеспечение позитивного настроя клиента
Шестая глава. Технологии конструирования вопросов
11 вопросов, которые приводят к сделке
1. Вопрос-мнение
2. Вопрос о фактах
3. Наводящие вопросы
4. Обоснованный вопрос о фактах
5. Вопрос о презентации [вопрос о согласии слушать]
6. Вопрос о согласии
7. Вопрос-объяснение
8. Суммирующий вопрос
9. Вопрос о предполагаемых причинах
10. Вопрос об уступке
11. Вопрос о скрытых причинах
Типичные ошибки при задавании вопросов
Седьмая глава. Техники активного слушания
Техники активного слушания
Выяснение
Дословное повторение
Пересказ слов партнера своими словами, перефразирование
Интерпретация слов клиента
О пользе оборота «Правильно ли я вас понял?»
Восьмая глава. Типы клиентов
Темперамент
Характер
Типы принятия решения
1. Экстенсивное решение
2. Ограниченное решение
3. Рутинное решение
4. Решение, направленное на поддержание имиджа
5. Решение, основанное на чувственных ощущениях
6. Спонтанное, импульсное решение
Рабочие типологии. Типы поведения
Агрессивный тип клиента
Нерешительный тип клиента
Добродушный экстраверт
Судья
Я все знаю
Ретроград
Позитивно настроенный
Девятая глава. Аргументация [убеждение] клиента и другие способы оказания влияния
Трехлепестковый лотос продаж
Примеры
Конкретные сравнения
Образные сравнения
Иносказания и метафоры
Правило вовлечения
Подведение промежуточных и окончательных итогов
Использование схематичных рисунков – набросков от руки
Вербальные картинки – «Представьте себе»
Правило «Потому что»
Подчинение последовательности и собственным обязательствам
Правило последнего козыря
Десятая глава. Эффективная и эффектная презентация
Общий взгляд на презентацию – 5 «С» презентации
Структура презентации
1. Привлечение внимания
2. Перечисление аргументов или основных пунктов
3. Раскрытие аргументов
Расстановка ключевых пунктов
Хронологический порядок
Пространственный порядок
Тематический метод подачи аргументов
Метод сравнений
От частного к общему и от общего к частному
Метод «Крещендо»
Метод «Да, НО, другое Да, другое НО, еще одно Да и никаких НО»
Метод «Причина – следствие»
4. Итоговое перечисление аргументов
5. Побуждение
Одиннадцатая глава. Работа с возражениями клиента
Возражения и объективные условия
Истинные и ложные возражения
Техники различения ложного и истинного возражения
Классическая техника – «Предположим»
Техника «Наивное настаивание», или «Лобовая атака»
Техника «Что-нибудь еще?»
Техника «Искренность»
Сопротивление клиента
Сопротивление контакту
Сопротивление нововведениям
Сопротивление предложению
Сопротивление насыщению
Эмоциональное сопротивление
Сопротивление, связанное с негативным опытом
Финансовое сопротивление
Сопротивление принятию решения